O maior evento de compras do ano está batendo na porta: na próxima semana, na sexta-feira (25), acontece a Black Friday, data conhecida pelos descontos em produtos de diversas categorias, tanto em lojas físicas quanto online. Vale destacar que a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm) prevê que a data movimente R$ 6,05 bilhões! Você não vai querer ficar de fora, certo?

Mas como pequenos e médios comerciantes podem competir com grandes varejistas pela atenção nas compras? Pensando nisso, o Core-SP preparou cinco dicas úteis para os representantes comerciais que querem aproveitar a data para ganhar relevância no mercado e aproveitar o melhor que a Black Friday tem a oferecer!

1. Conheça seu público-alvo

Ficar atento a quem está comprando seu produto é bastante útil na hora de desenvolver estratégias específicas para chamar sua atenção. Mas cuidado: além de olhar dados anteriores de suas próprias vendas para fazer uma prospecção, o comportamento dos clientes muda a cada ano. Construir uma base de consumidores é sempre uma boa.

Quais produtos meus clientes compram outra vez, mesmo sem grandes descontos? Se vende bem, uma dica pode ser ofertá-lo com um desconto menor ou associado a um brinde. Quais produtos não estão tendo uma boa saída?  Já se está parado no estoque, talvez seja interessante oferecer um desconto maior.

Tenha em mente que o barato sai caro – uma análise do google sobre as buscas na plataforma mostram que o interesse por um produto “melhor” superou, pela primeira vez em 2022, a do produto “barato”. A intenção de compra na Black Friday também aumentou 29% em relação ao ano passado, segundo um levantamento do Google com o Instituto Ipsos. As principais categorias são roupas, livros, calçados, celulares e eletroportáteis.

2. Planejamento

Antecipação é a chave para estar à frente. Estude o mercado para identificar tendências e implementar melhorias – além de mantê-lo atualizado, isso lhe ajudará a ganhar relevância e visibilidade. Não esqueça que o primeiro jogo da Copa do Mundo será logo depois da Black Friday, que tal tentar aproveitar esse momento para planejar estratégias criativas relacionadas ao mundial?

O planejamento também envolve questões de ordem prática: tenha em vista seu estoque, disponibilidade de produtos e entrega. O objetivo da Black Friday é garantir bons preços finais aos consumidores, mas sem prejudicar o próprio vendedor – uma dica, nesse sentido, é revisar e negociar constantemente as taxas de frete e juros.

3. Defina seus diferenciais

Entre os vendedores de canais presenciais, o destaque vai para a variedade de produtos: o estudo da Globo sobre a Black Friday aponta que a diversidade de oferta do ponto de venda físico é 40% relevante. O preço, sem surpresa, é ainda mais observado, sendo 58% relevante.

É importante lembrar que o consumidor procura promoções reais e, em muitas casos, a escolha entre um vendedor e outro é por conta do desconto. O cliente começa a pesquisar e monitorar o preço do produto e serviço meses antes, com busca intensificada, segundo o estudo da Globo, nos 10 dias que antecedem a Black Friday.

Mais do que chamar a atenção por um preço acessível, não esqueça de ter uma entrega realista: não adianta dar um grande desconto e aumentar o valor do frete para compensar, ou o contrário. Caso não seja possível dar um valor expressivo de desconto, brindes e cupons podem ser ótimas alternativas. A palavra de ordem aqui é criatividade!

4. Diversificar métodos de pagamento

A flexibilidade de pagamento é o terceiro item (27%) mais relevante ao consumidores que optam por compras em canais físicos. Restringir demais pode custar uma venda, pois embora a pessoa esteja interessada no produto ou serviço, o modo de pagamento pode fazer a diferença na escolha entre um vendedor e outro.

Não pense que o boleto está ultrapassado: 53 milhões de brasileiros não possuem conta bancária (IPEA – 2011), o que mostra que ele continua sendo necessário. Mas não é a única opção. Cartões de crédito e débito são muito úteis – se possível, diversifique as bandeiras bancárias e número de parcelas. O PIX chegou como uma alternativa de peso por sua rapidez e tarifa zero; em muitos casos, quem opta por essa opção tem desconto, afinal, é interessante tanto para quem compra quanto para quem vende!

5. Invista no pós-venda

Mais barato do que conquistar um novo cliente é fidelizar um que já está com você – o custo é bastante expressivo, de 5 a 25 vezes mais barato para o comerciante. Veja bem, se seu cliente está satisfeito com seu serviço, a busca por um concorrente diminui significativamente. Além disso, a retenção de um consumidor que tem uma ótima experiência de compra torna mais possível a indicação para amigos e familiares.

Manter um relacionamento próximo vai além da gentileza: atente-se as necessidades e entenda as dificuldades do seu cliente para corresponder com suas expectativas. O bom atendimento é fundamental para garantir a fidelização, continuar o contato após a compra inclui várias possibilidades, veja algumas: envie avisos de futuras promoções, informe lançamento, parabenize pelo aniversário, ofereça descontos personalizados em produtos que complementem uma compra já efetuada.